عندما يتعلق الأمر بتحديد اتجاهات النمو وتحقيق الأهداف المالية، تلعب الموازنة التقديرية للمبيعات دورًا حاسمًا في استراتيجية الأعمال، فهذه الأداة القوية من العناصر الأساسية للتخطيط المالي، حيث تساعد الشركات على توقع المبيعات المستقبلية بدقة وإدارة الموارد بفعالية، الأمر الذي يسهم في تحقيق النمو المستدام والنجاح المالي.
شرح موازنة المبيعات التقديرية
تعد موازنة المبيعات التقديرية من أبرز الأدوات التي تستخدم لتقدير أداء الشركات بشكل شامل، إذ تمكن الشركات من تحسين استغلال مواردها وتحديد مقدار الأرباح المحتملة من بيع منتجاتها، وتساهم هذه الموازنة في وضع أهداف محددة يمكن قياس مدى تحققها، مما يسمح للشركة بتقييم أدائها وتحديد الإجراءات اللازمة لتحسينه.
وتساعد موازنة المبيعات في تحديد الإنجازات التي تسعى المؤسسة لتحقيقها، وتمكنها من معرفة مدى تحقيق هذه الأهداف عن طريق مقارنة النتائج الفعلية بالتوقعات المحددة، وتعد المراجعة الدورية والتعديل المستمر لموازنة المبيعات ضروريين، حيث يمكن تعديلها ربع سنويًا مثلاً لضمان دقة التوقعات وملاءمتها للواقع المتغير.
ومن المهم عند إجراء أي تعديل على موازنة المبيعات مراجعة بقية الميزانيات المرتبطة بالشركة، حيث أن التغييرات في موازنة المبيعات تؤثر بشكل كبير على باقي الموازنات، وهذا التكامل بين مختلف الموازنات يساعد في الحفاظ على توازن مالي دقيق ويعزز قدرة الشركة على تحقيق أهدافها المالية.
اقرأ أيضاً عن: طريقة تسعير المنتجات
ما هي موازنة المبيعات التقديرية؟
تشير موازنة المبيعات التقديرية إلى بيان تفصيلي يتضمن توقعات المبيعات التي تسعى شركة ما لتحقيقها خلال فترة زمنية محددة، مستندة إلى تحليل عدد الكميات المباعة وأسعار بيعها، وتعتبر موازنة المبيعات أداة تخطيطية هامة تُمكن الشركة من إدارة مواردها بفعالية وتقدير الأرباح المحتملة بناءً على التوقعات الموضوعة.
من ناحية أخرى، تساعد موازنة المبيعات إدارة المؤسسة في تقييم جودة الإنتاج واتخاذ القرارات الاستراتيجية، ومن الضروري أن تكون هذه الموازنة دقيقة إلى أقصى حد، لأنها تستخدم كمرجع لإعداد موازنات أخرى ضمن المؤسسة، وفي حال كانت الموازنة غير دقيقة، فإن ذلك قد يؤدي إلى أخطاء تؤثر على باقي الموازنات والقرارات المالية، وعند إعداد موازنة المبيعات التقديرية، يجب أخذ مستويات المبيعات المحققة في فترات زمنية مشابهة بعين الاعتبار، فهذا النهج يساعد في تحقيق توقعات أكثر دقة، الأمر الذي يعزز قدرة المؤسسة على الوصول إلى أهدافها وتحقيق أكبر قدر ممكن من الأرباح.
اطلع أيضاً على: ضريبة الدخل
أهمية وفوائد إعداد الموازنة التقديرية
يتساءل البعض عن أهمية إعداد هذه الموازنة، والفائدة المرجوة منها، ونستطيع أن نلخص ذلك في أربعة أهداف رئيسية:
الأول: تحديد أولويات وأهداف المنشأة
حيث تساعد الموازنة التقديرية في تحديد الأهداف المالية والعمل على تحقيقها بفعالية، ومن خلال وضع خطط واضحة لتحليل المبيعات المستقبلية وتقدير المصروفات والتكاليف، تستطيع الإدارة تحديد المصادر المالية المطلوبة واتخاذ القرارات المناسبة التي تدعم نجاح الأداء المالي.
الثاني: تحقيق التوازن المالي
تساهم الموازنة التقديرية في تحقيق التوازن المالي بين الإيرادات والمصروفات، حيث تحدد ما إذا كانت الشركة ستحقق أرباحًا كافية في المستقبل أو تحتاج إلى وضع خطط إضافية لخفض التكاليف وزيادة مصادر التدفق النقدي الإيجابي، سواء من إيرادات المبيعات أو غيرها.
الثالث: اتخاذ القرارات المالية
تدعم الموازنة التقديرية عملية اتخاذ القرارات الاستراتيجية للإدارة المالية من خلال المعلومات الموثقة والمحدثة، حيث تتيح هذه الموازنة رصد وتتبع الأداء المالي الفعلي للشركة مقابل التوقعات، مما يسهل تحديد الفروقات واتخاذ الإجراءات اللازمة في الوقت المناسب، مثل تطوير استراتيجيات إدارة الشؤون المالية وتخصيص الموارد بهدف ضبط التكاليف وتحسين الكفاءة المالية.
رابعاً وأخيراً: جذب ثقة الممولين والمستثمرين
وذلك لأن الموازنة التقديرية تعد بمثابة أداة مهمة لجذب الاستثمار والتمويل الخارجي، حيث يقوم المستثمر أو الجهة الخارجية بمقارنة الأداء المالي الفعلي للشركة بتوقعات الموازنة التقديرية لتقييم كفاءة الإدارة والتخطيط المالي، وإذا كانت النتائج إيجابية وتحقق الشركة الربح المتوقع أو تتجاوزه، فإن ذلك يشجع المستثمرين على الاستثمار بثقة، أما إذا كانت النتائج سلبية وتظهر عجزًا ماليًا مقارنة بالتوقعات، فقد يتجه المستثمرون للبحث عن فرص استثمارية لدى المنافسين.
اعرف أكثر حول: تكلفة البضاعة المباعة
كيفية اعداد الموازنة التقديرية للمبيعات
1ـ اختيار الفترة الزمنية
في البداية، يجب تحديد فترة الميزانية التي تناسب طبيعة منتجاتك، والتي قد تكون شهرية، ربع سنوية، أو سنوية، ويتم اختيار المدة بناءً على خصائص المنتجات التي تقدمها شركتك، فعلى سبيل المثال، إذا كانت منتجاتك تتغير باختلاف المواسم، فقد تكون الموازنة ربع السنوية هي الأنسب، أما إذا كانت المنتجات ثابتة طوال العام، فيمكن اعتماد الموازنة السنوية لتحقيق تقديرات أكثر دقة وملاءمة.
2ـ جرد المخزون وتحديد أسعاره
للتعرف على حجم مبيعاتك المستقبلي، يجب أولاً إجراء جرد دقيق للمخزون الذي تمتلكه شركتك وتحديد أسعار المنتجات بدقة، كما يجب الأخذ بعين الاعتبار ما إذا كانت هذه الأسعار ستتغير خلال فترة الموازنة أم لا، وما إذا كنت ستضيف منتجات جديدة إلى مخازنك أو ستتوقف عن إنتاج بعض المنتجات، فهذه المعلومات أساسية لتوقع المبيعات بدقة، حيث تساعدك على وضع تقديرات واقعية ومستندة إلى البيانات الفعلية للمخزون والأسعار.
3ـ المقارنة مع بيانات المبيعات السابقة
يعد مراجعة حجم المبيعات التي حققتها شركتك في فترات زمنية مماثلة من السنوات السابقة خطوة حاسمة في إعداد موازنة المبيعات التقديرية، كما يساعد هذا الأمر على جعل التنبؤات أكثر دقة وواقعية، فعلى سبيل المثال، إذا كنت تتوقع مبيعات شهر مارس لهذا العام، فمن المفيد النظر إلى مبيعات نفس الشهر من العام الماضي، فهذا النهج يساعدك في بناء توقعات مستندة إلى بيانات فعلية، ويُجنبك وضع توقعات غير منطقية، مثل توقع زيادة في المبيعات رغم أن نفس الشهر شهد انخفاضًا في العام السابق.
4ـ الاطلاع على بيانات المنافسين
من المهم أن تتناسب أهداف مبيعاتك مع حالة السوق وأداء الشركات المنافسة. الاطلاع على بيانات المنافسين يمكن أن يوفر لك رؤى قيمة تساعدك في تعديل أهدافك بما يتماشى مع التغيرات السوقية. هذه المقارنة تُساعدك على تحديد ما إذا كان الانخفاض في المبيعات ناجم عن عوامل داخلية، مثل قصور في عملك، أو بسبب ركود عام في السوق. وبالتالي، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استنارة لتحسين أدائك وتحقيق أهدافك.
5ـ استطلاع رأي الجمهور ومندوبي المبيعات
يمكنك الاستفادة من ملاحظات مندوبي المبيعات والجمهور عند إعداد الموازنة التقديرية للمبيعات الخاصة بشركتك. يُعد مندوبو المبيعات الأكثر اتصالًا بالعملاء ويعرفون المنتجات التي تحظى بإقبال كبير، وتلك التي تحتاج إلى تحسين، بالإضافة إلى المنتجات التي يرغب المستهلكون في استحداثها. كما يمكنك إجراء استطلاعات رأي للمستهلكين الذين يستخدمون منتجك؛ لمعرفة آرائهم وحجم الإقبال على المنتج. هذه الخطوة لا تساعد فقط في توقع المبيعات بدقة، بل تعزز أيضًا الثقة بين المؤسسة والجمهور.
6ـ الاستعداد للأحداث المفاجئة
من الصعب التحكم الكامل في مجريات السوق، حيث يمكن أن تحدث أحداث كبيرة غير متوقعة تؤثر على عمليات الشراء والبيع. مثال على ذلك هو الانتشار المفاجئ لفيروس كورونا المستجد (كوفيد-19)، الذي أثر بشكل كبير على الاقتصاد العالمي. لذلك، من المهم أن تأخذ في الاعتبار احتمالية وقوع أحداث مفاجئة عند إعداد الموازنة. يجب وضع خطط طوارئ واستراتيجيات للتكيف مع هذه الأحداث لضمان استمرارية الأعمال وتقليل التأثيرات السلبية.
يمكنك الاطلاع على: ميزان المراجعة
ما هي مراحل إعداد الميزانية التقديرية؟
المرحلة الأولى: التنبؤ بالإيرادات المستقبلية
في هذه المرحلة، يتم التركيز على تحديد الإيرادات المتوقعة من مصادر مختلفة، مثل المبيعات والخدمات، ويعتبر هذا الخطوة الأولى الأساسية في إعداد الميزانية التقديرية، وتتضمن هذه العملية تحليل السوق واستطلاع معدلات الطلب والعرض، بالإضافة إلى تقييم الاستراتيجيات التسويقية المعتمدة، وينبغي أيضًا احتساب الإيرادات المتوقعة من المبيعات النقدية والمبيعات الآجلة، وأية مصادر إيرادات أخرى محتملة، مثل الاستثمارات والقروض.
المرحلة الثانية: تقدير التكاليف المتغيرة المرتبطة بالعمليات الإنتاجية
تعتمد هذه المرحلة على تقدير التكاليف المرتبطة بالإنتاج، والتي قد تشمل تكاليف المواد الخام، وأجور العمالة، وتكاليف النقل والتوزيع، والضرائب، والمدفوعات للموردين والبنوك، ويتم تحديد هذه التكاليف استنادًا إلى التوقعات المتعلقة بحجم المبيعات وتكلفة إنتاج كل وحدة من المنتجات المباعة.
المرحلة الثالثة: حساب التكاليف الثابتة
يعد حساب التكاليف الثابتة خطوة أساسية في إعداد الموازنة التقديرية، حيث تشمل هذه التكاليف النفقات التي لا تتغير مع تغير حجم المبيعات أو الإنتاج، وتشمل تلك التكاليف أجور ورواتب الموظفين، وتكاليف الإيجار، والفوائد، والتأمينات، وغيرها، ويتم حساب هذه التكاليف على أساس شهري أو سنوي، اعتمادًا على الإطار الزمني المحدد للموازنة التقديرية.
المرحلة الرابعة: حساب الربح أو الخسارة التقديرية (صافي التدفق النقدي)
بعد حساب جميع الإيرادات والمصروفات المتوقعة، يتم حساب صافي التدفق النقدي، وذلك عن طريق طرح الإيرادات من المصروفات، وإذا كان الناتج إيجابيًا، فهذا يعني وجود ربح أو تدفق نقدي إيجابي يعرف بالفائض، أما إذا كانت المصروفات أكبر من الإيرادات، فهذا يشير إلى وجود خسارة أو تدفق نقدي سلبي، المعروف بالعجز المالي.
تستطيع القراءة كذلك عن: نقطة التعادل
مثال عملي شامل على اعداد الموازنة التقديرية
لنفترض أن لدينا شركة تصنيع تنتج أجهزة إلكترونية، ونريد إعداد ميزانية تقديرية للمبيعات للربع الثاني من العام الحالي، سنقوم بتحليل خطوات إعداد هذه الميزانية بالتفصيل:
تنبؤ الإيرادات المستقبلية: وهنا سنقوم بدراسة توقعات السوق والاتجاهات الصناعية لمعرفة حجم المبيعات المتوقعة، ونستنتج من التحليل أنه من المتوقع زيادة الطلب على منتجنا بنسبة 10٪ خلال الربع الثاني، مما يعني تحقيق إيرادات إضافية.
تقدير التكاليف المتغيرة: وبعد ذلك، سنحسب تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق وفقًا للمبيعات المتوقعة، ومن ثم، نقوم بتقدير أي زيادة في التكاليف المتغيرة المرتبطة بزيادة الإنتاج، مثل تكاليف المواد الخام وأجور العمالة.
حساب التكاليف الثابتة: وفي هذا الصدد، نقوم بتقدير التكاليف الثابتة مثل الإيجار ورواتب الموظفين والتأمينات، ونتأكد من أن هذه التكاليف لا تتغير بنسبة الإنتاج، ونقوم بتوزيعها على الربع الثاني.
حساب الربح أو الخسارة التقديرية: والأن، سنقوم بجمع الإيرادات المتوقعة وطرح التكاليف الإجمالية (المتغيرة والثابتة)، فإذا كانت الإيرادات أكبر من التكاليف، فإننا نتوقع تحقيق ربح، ولكن إذا كانت التكاليف أكبر من الإيرادات، فإننا نتوقع تحقيق خسارة.
مراجعة وتحليل البيانات وتحديث ومراجعة الاحتياجات: وأخيراً، نقوم بمراجعة الأرقام والتأكد من دقتها واكتمالها، ثم نحلل البيانات لفهم العوامل التي أدت إلى النتائج المتوقعة، وبعد ذلك نبدأ بتحديث الميزانية بناءً على أي تغييرات في السوق أو الظروف الخارجية، ويوصي بمراجعة الميزانية بانتظام لضمان تحقيق الأهداف والتكيف مع أي تغييرات.
اقرأ كذلك عن: قائمة التدفقات النقدية
ما الفرق بين الموازنة التقديرية والميزانية العمومية؟
عند التخطيط للموارد المالية في الشركات أو المؤسسات، يستخدم مصطلحان شائعان: “الموازنة التقديرية” و “الميزانية العمومية”، وقد يبدو الفرق بينهما غامضًا للعديد من الأشخاص، ومع ذلك، لنلقِ نظرة على الفرق بينهما:
أولاً: الموازنة التقديرية
تعد الموازنة التقديرية عملية تخطيطية تهدف إلى تقدير الإيرادات والمصروفات المتوقعة في المستقبل بناءً على التوقعات والتحليلات الفعلية، ويتم إعدادها بناءً على التنبؤ بالمبيعات، والتكاليف المتوقعة، والأرباح المحتملة للشركة خلال فترة زمنية محددة، وتشمل عناصرها الرئيسية:
- التوقيت: تتمحور الموازنة التقديرية حول التوقعات للمستقبل، حيث يعد التقدير للإيرادات والمصروفات مستندًا إلى الأداء السابق والتوجهات المستقبلية.
- المرونة: تتميز الموازنة التقديرية بالمرونة، حيث يتم تعديلها وتحديثها بانتظام استنادًا إلى التغيرات في البيئة الاقتصادية والسوقية.
- التفصيل: تتضمن الموازنة التقديرية تقديرات مفصلة للمبيعات، والتكاليف، والأرباح لكل فترة زمنية.
ثانياً: الميزانية العمومية
تشير الميزانية العمومية إلى الخطط المالية التي تستند إلى البيانات التاريخية والمعلومات المحاسبية للماضي، وتعكس هذه الصيغة الوضع المالي الفعلي للشركة خلال فترة زمنية محددة، وتتمثل عناصرها في:
- التوقيت: تعتمد الصيغة العمومية على البيانات التاريخية، حيث تركز على الأداء المالي الفعلي للشركة في الماضي.
- الثبات: تتميز الصيغة العمومية بالثبات، حيث لا تتطلب التعديلات المتكررة وتبقى ثابتة على مدى فترة زمنية محددة.
- التلخيص: تتمثل الصيغة العمومية في ملخصات مالية عامة، تعكس الأهداف والأداء المالي للشركة بشكل عام دون التفصيل في كل نشاط أو قطاع.
| المعيار | الموازنة التقديرية | الميزانية العمومية |
| الهدف | تقدير الإيرادات والنفقات المتوقعة للعام القادم | توزيع الموارد المالية وتحديد مصادر التمويل للقطاعات المختلفة داخل الحكومة |
| الزمن | تعدد المراحل (سنوية، ربع سنوية، شهرية) | عادة مرة واحدة في السنة (عادة ما تكون سنوية) |
| التفصيل | تفاصيل محددة للنفقات والإيرادات | عادة تحتوي على فئات عامة للنفقات والإيرادات |
| التوجيه | توجيه القرارات المالية وتحديد الموارد المطلوبة | تعكس السياسات الحكومية وتحقق الأهداف العامة للحكومة |
| التغيير | قابلة للتعديل والتعديل حسب التغيرات الفعلية | تعادل بنسبة معينة وعادة لا يتم تعديلها إلا في حالات استثنائية |
| الاستخدام العملي | يستخدم في الشركات والمؤسسات الخاصة | يستخدم في الحكومات والهيئات العامة |
تعرف على: ضريبة الاستقطاع
عناصر الموازنة التقديرية للمبيعات
عناصر الموازنة التقديرية للمبيعات تشكل أساساً أساسياً لتوجيه استراتيجيات الشركة وتخطيطها المالي، وتتضمن عدة عناصر رئيسية تسهم في تحديد مسار النجاح وتوقع الأداء المالي المستقبلي، وفي هذه النقاط، نعطي نظرة عميقة على هذه العناصر:
1- توقع حجم المبيعات
في هذه المرحلة، تعتمد إدارة الشركة على تحليل البيانات السابقة والاتجاهات التاريخية لتقدير حجم المبيعات المتوقع خلال فترة الموازنة، ويتم هنا التنبؤ بالكميات المتوقع بيعها من منتج معين أو تقديم خدمة محددة، مما يساهم في تحديد الإيرادات المتوقعة التي ستحققها الشركة.
2- سعر كل وحدة
تعكس هذه العنصر تحديد إدارة الشركة للسعر المحدد لبيع كل وحدة من المنتج أو الخدمة، كما يتم احتساب أي توقعات لتغيرات في الأسعار خلال فترة الموازنة وتضمينها في الموازنة التقديرية للمبيعات، وهذا يساعد في التخطيط لتغيرات السوق والتنبؤ بأداء الشركة بشكل أفضل.
3- إجمالي الإيرادات والأرباح
في هذه الخطوة، يتم حساب إجمالي الإيرادات من خلال ضرب توقعات حجم المبيعات بسعر كل وحدة، وهذا الجزء الأخير من عناصر موازنة المبيعات يقدم صورة شاملة للإيرادات المتوقعة التي ستحققها الشركة خلال فترة الموازنة، ويسهم في وضع التوجهات المالية واتخاذ القرارات الاستثمارية بناءً على هذه التوقعات.
اعرف أكثر حول: الأوراق التجارية
ما هي مبادئ إعداد الموازنة التقديرية؟
مبادئ إعداد الموازنة التقديرية تمثل الأسس الأساسية التي يجب أن تتبعها الشركات والمؤسسات لضمان نجاح عملية التخطيط المالي وتحقيق الأهداف المحددة، وهذه أبرز المبادئ الرئيسية للموازنة:
1- الواقعية والدقة: تعني أن التقديرات يجب أن تكون واقعية وقائمة على بيانات دقيقة وتحليلات معمقة للأنماط السابقة والاتجاهات المستقبلية، فالتنبؤات الزائفة قد تؤدي إلى اتخاذ قرارات خاطئة، لذا يجب السعي للدقة والواقعية في تحديد التوقعات المالية.
2- المرونة: تتطلب عملية إعداد الموازنة التقديرية المرونة لتمكين التعديلات والتغييرات في حالة تغير الظروف الاقتصادية أو السوق، فالعالم التجاري متغير بسرعة، ولذا يجب أن تكون الموازنة قادرة على التكيف مع التحديات الجديدة والفرص المستجدة.
3- الشمولية والتوافق: يجب أن تشمل الموازنة جميع جوانب الأعمال، بما في ذلك الإيرادات والمصروفات والتدفقات النقدية والاستثمارات، لتوفير صورة شاملة للوضع المالي والأداء المستقبلي للشركة، كما يجب أن تندمج الموازنة التقديرية مع الأهداف العامة والاستراتيجيات طويلة الأمد للشركة، وذلك لضمان أن جميع الأنشطة المالية متوافقة مع رؤية وأهداف الشركة.
4- المشاركة: يعتبر إشراك مختلف الأقسام والمستويات الإدارية في عملية إعداد الموازنة أمراً حيوياً، فالمشاركة تسهم في زيادة الدقة وتعزيز القبول لدى الفريق، كما تضمن التزام الجميع بالأهداف المالية المحددة.
5- المتابعة والتقييم: يجب أن تكون عملية متابعة وتقييم الأداء بانتظام جزءاً لا يتجزأ من عملية إعداد الموازنة التقديرية، كما يساعد التحليل المستمر للانحرافات عن الميزانية في اتخاذ الإجراءات التصحيحية عند الضرورة وتحسين الأداء المالي للشركة.
كما يمكنك الاطلاع على: مجمل الربح والفرق بينه وبين صافي الربح
كيف يساعدك البدر للمبيعات؟
عندما يتعلق الأمر بتحديد اتجاهات النمو وتحقيق الأهداف المالية، تلعب الموازنة التقديرية للمبيعات دورًا حاسمًا في استراتيجية الأعمال، حيث تتيح هذه الأداة للشركات فهمًا أعمق للتوقعات المالية وتحليل الأداء المستقبلي، مما يمكنها من اتخاذ القرارات الاستراتيجية بشكل أفضل وتحقيق النجاح المستدام، ولقد أدركت شركة مبيعات البدر أهمية الموازنة التقديرية للمبيعات في تحقيق النمو وتحسين الأداء المالي، لذا دعنا نرشدك إلى المزيد في عالم المبيعات والمخازن وإدارة الأعمال.
يمكنك الآن إنشاء حساب تجريبي مجانًا الآن
