تحليل المبيعات عملية أساسية لفهم أداء العمليات التجارية وتحديد الاتجاهات والفرص للتحسين في أغلب الأعمال، ومن خلال دراسة البيانات المتعلقة بالمبيعات، تبدأ الشركات بتحديد العوامل التي تؤثر على الأداء وتطوير استراتيجيات مناسبة لتحقيق النجاح، وتتيح هذه العملية للشركات استكشاف الفرص الجديدة وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، مما يساهم في تحقيق النمو والنجاح في السوق، ولكن ما هو تحليل المبيعات؟
مفهوم تحليل المبيعات
تحليل المبيعات هو عملية تستخدم بيانات المبيعات لتوجيه استراتيجيات الشركة التسويقية والبيعية، وتعتمد عملية تحليل المبيعات على استخدام لوحات معلومات الأعمال وتقنيات التحليل الإحصائي، حيث يتم تحليل كافة البيانات المتاحة لفهم أسباب نجاح أو فشل المبيعات، ومن خلال مقارنة أرقام المبيعات في فترات محددة مع الإجراءات المتخذة، يمكن فهم مناطق الأداء القوي والضعيف.
يسمح هذا النهج التحليلي في تحليل المبيعات لمندوبي المبيعات وفريق المبيعات على جميع المستويات داخل الشركة بمراجعة أدائهم باستمرار، كما يمكنهم فهم العوامل التي تحفز المبيعات بشكل أفضل، مما يعزز تحسين الاستراتيجية المعتمدة، وبالاعتماد على البيانات الدقيقة بدلاً من الحدس أو العشوائية، يمكن اتخاذ قرارات مستنيرة ومدروسة تتعلق بمنتجات جديدة، وتوزيع المخزون، وتخصيص الموارد الإضافية، والاستثمارات الإعلانية.
اقرأ أيضاً عن: ولاء العملاء وبرامج الولاء
أهمية إدارة المبيعات
إدارة وتحليل المبيعات هي الركيزة الأساسية التي تستند عليها الشركات لتحقيق النجاح والنمو المستدام، وتتجاوز أهميتها مجرد زيادة الإيرادات لتشمل عدة جوانب استراتيجية وتشغيلية تؤثر بشكل مباشر على أداء الشركة وتنافسيتها في السوق، وهذه أسباب أهمية إدارة وتحليل المبيعات:
1- زيادة الإيرادات وتعظيم الأرباح
- تحليل الأداء: من خلال مراقبة وتحليل بيانات المبيعات، يمكن تحديد الفرص المتاحة لتحسين الأداء وزيادة الإيرادات.
- تحديد الفرص: تساعد إدارة المبيعات في التعرف على الأسواق الناشئة وتحديد المنتجات أو الخدمات الأكثر ربحية.
- استراتيجيات التسعير: تلعب دوراً في تحديد استراتيجيات تسعير فعالة تعتمد على تحليل السوق والمنافسة.
2- تحقيق الأهداف التنظيمية والتنسيق الداخلي
- وضع الأهداف: تساعد في تحديد أهداف مبيعات واقعية وقابلة للقياس تتماشى مع الأهداف الاستراتيجية للشركة.
- التنسيق بين الأقسام: تعزز التعاون بين أقسام المبيعات والتسويق والإنتاج لضمان تلبية الطلبات بكفاءة وتحقيق التوازن بين العرض والطلب.
3- تحسين رضا العملاء وتعزيز العلاقات
- فهم احتياجات العملاء: تمكن فرق المبيعات من فهم احتياجات وتوقعات العملاء بشكل أفضل من خلال جمع البيانات وتحليلها.
- تحسين الخدمة: من خلال تدريب موظفي المبيعات على تقديم خدمة عملاء متميزة، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
4- تحليل السوق والتكيف مع التغيرات
- جمع المعلومات السوقية: توفر رؤى قيمة حول اتجاهات السوق وتغيرات الطلب واحتياجات العملاء.
- التكيف السريع: تساعد الشركات على التكيف بسرعة مع التغيرات في السوق، سواء كانت تغييرات في سلوك المستهلكين أو في ظروف المنافسة.
5- زيادة الكفاءة التشغيلية وتقليل التكاليف
- تحسين العمليات: من خلال تحليل العمليات الحالية وتحديد العوائق، يمكن تحسين كفاءة العمليات وتقليل الهدر.
- إدارة الموارد: تسهم في الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة، بما في ذلك الموارد البشرية والتقنية.
6- توجيه الفريق وتحفيز الموظفين
- التدريب والتطوير: تقديم برامج تدريبية مستمرة لتطوير مهارات فريق المبيعات.
- التحفيز والمكافأة: وضع أنظمة تحفيز ومكافآت لتعزيز الأداء وتشجيع الموظفين على تحقيق الأهداف المحددة.
7- اتخاذ قرارات مستنيرة ومستندة إلى البيانات
- التحليل الدقيق للبيانات: استخدام التحليلات المتقدمة لفهم أنماط المبيعات واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات المبيعات والتسويق.
- التنبؤ والتخطيط: المساعدة في التنبؤ بالاتجاهات المستقبلية ووضع خطط استراتيجية مبنية على البيانات والتحليلات.
8- تحقيق ميزة تنافسية في السوق
- الابتكار والاستباقية: من خلال تطوير استراتيجيات مبيعات مبتكرة واستباقية، يمكن للشركة أن تسبق منافسيها في تقديم منتجات وخدمات جديدة.
- بناء العلامة التجارية: تعزيز صورة الشركة وسمعتها في السوق من خلال تقديم قيمة مميزة للعملاء وتحقيق نتائج مبيعات قوية.
اعرف أكثر حول: نقطة التعادل وكيف يتم حسابها
مؤشرات المبيعات
تحليل المبيعات هو عملية تقييم وفهم أداء عمليات البيع في منظمة ما، ويشمل هذا التحليل جمع البيانات ذات الصلة بالمبيعات وتحويلها إلى معلومات قيمة تساعد في اتخاذ القرارات الاستراتيجية وتحسين أداء البيع، ولهذا التحليل مؤشرات معينة يتم الاستعانة بها، وفي هذه النقاط نوضح أبرز مؤشرات تحليل المبيعات:
1- معدل التحويل Conversion Rate
معدل التحويل كأداة تحليل المبيعات هو مؤشر أساسي يقيس نسبة الزوار الذين يقومون بإجراء معين على موقعك أو في متجرك، مثل شراء منتج، التسجيل في النشرة البريدية، أو ملء استمارة، ويتم حساب معدل التحويل باستخدام الصيغة التالية:
- معدل التحويل= (عدد التحويلات / عدد الزوار الإجمالي) × 100
على سبيل المثال، إذا كان لديك 1000 زائر على موقعك و100 منهم قاموا بعملية شراء، فإن معدل التحويل يكون 10%.
وتظهر أهمية معدل التحويل في قياس الفعالية، حيث يساعدك معدل التحويل على فهم مدى فعالية موقعك أو حملتك التسويقية في تحويل الزوار إلى عملاء فعليين، كما يسهم في تحديد نقاط القوة والضعف، حيث تحديد الأجزاء التي تعمل بشكل جيد وتلك التي تحتاج إلى تحسين، كما يساعد على تحسين الاستراتيجيات التسويقية، حيث يمكنك استخدام البيانات لتحسين استراتيجياتك وزيادة كفاءة الحملات التسويقية.
نصائح لتحسين معدل التحويل
- تحسين تجربة المستخدم: تأكد من أن موقعك سهل الاستخدام وسريع التحميل.
- توضيح الدعوات للإجراء (CTAs): استخدم أزرار واضحة وجذابة توجه الزائرين لإجراء التحويل.
- تقديم عروض مغرية: استخدم الخصومات والعروض الترويجية لجذب الزوار وتشجيعهم على التحويل.
2- متوسط تكلفة اكتساب العملاء Customer Acquisition cost
متوسط تكلفة اكتساب العملاء هو مقياس يحدد المبلغ الذي تنفقه الشركة لجذب عميل جديد، ويشمل هذا المؤشر جميع التكاليف المرتبطة بالتسويق والمبيعات خلال فترة معينة، مثل تكاليف الإعلانات، رواتب فرق التسويق والمبيعات، والبرامج المستخدمة في هذه الأنشطة، ويتم حساب CAC باستخدام الصيغة التالية:
- CAC= إجمالي التكاليف التسويقية والمبيعات / عدد العملاء الجدد
على سبيل المثال، إذا أنفقت الشركة 10,000 دولار على التسويق والمبيعات في شهر واحد وجذبت 200 عميل جديد، فإن CAC يكون 50 دولارًا لكل عميل.
3- متوسط قيمة الطلب Average Order Value (AOV)
متوسط قيمة الطلب هو مقياس يحدد متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل عند كل طلب على موقعك الإلكتروني أو في متجرك الإلكتروني، حيث يساعد هذا المؤشر على فهم سلوك الإنفاق لدى العملاء وتحديد الأنماط الشرائية، ويتم حساب AOV باستخدام الصيغة التالية:
- AOV= إجمالي الإيرادات / عدد الطلبات
على سبيل المثال، إذا حققت الشركة إيرادات قدرها 50,000 دولار من 500 طلب، فإن AOV يكون 100 دولار لكل طلب.
اطلع أيضاً على: أسباب انخفاض المبيعات وطرق حلها
4- قيمة عمر العميل Customer Lifetime Value (CLV)
قيمة عمر العميل (CLV) هي مقياس يحدد إجمالي الإيرادات المتوقعة من عميل واحد طوال فترة علاقتهم مع الشركة، ويعكس هذا المقياس القيمة المالية طويلة الأجل التي يجلبها العميل إلى الشركة، مما يساعد الشركات على فهم الفوائد الاقتصادية للحفاظ على العملاء الحاليين بدلاً من التركيز فقط على اكتساب عملاء جدد، ويتم حساب CLV باستخدام صيغة تأخذ في الاعتبار متوسط قيمة الطلب، وتكرار الشراء، ومدة العلاقة بين العميل والشركة.
تتضمن الصيغة الأساسية لحساب CLV:
تكلفة اكتساب العميل
- CLV=(متوسط قيمة الطلب × عدد الطلبات في السنة × مدة العلاقة مع العميل بالسنوات) − تكلفة اكتساب العميل
على سبيل المثال، إذا كان متوسط قيمة الطلب لعميل هو 100 دولار، والعميل يقوم بعمليتي شراء في السنة، ومدة العلاقة المتوقعة هي 5 سنوات، وتكلفة اكتساب العميل هي 50 دولارًا، فإن CLV تكون:
- CLV = (100×2×5) − 50 = 950 دولار
5- طول دورة المبيعات Sales Cycle Length
طول دورة المبيعات هو المدة الزمنية التي تستغرقها الشركة لتحويل عميل محتمل إلى عميل فعلي منذ بداية التفاعل الأولي حتى إتمام الصفقة، ويعتبر هذا المقياس مهمًا لأنه يساعد الشركات على فهم كفاءة عمليات المبيعات وتحسين استراتيجياتها لتقصير هذه الدورة وزيادة الإنتاجية، ويمكن أن تختلف دورة المبيعات بشكل كبير بناءً على نوع الصناعة، وطبيعة المنتجات أو الخدمات المقدمة، وفعالية فرق المبيعات.
ولحساب طول دورة المبيعات، يتم جمع الأيام التي تستغرقها كل صفقة من البداية إلى النهاية ثم تقسيمها على عدد الصفقات:
- طول دورة المبيعات = مجموع الأيام لكل صفقة / عدد الصفقات
على سبيل المثال، إذا كانت لديك ثلاث صفقات استغرقت كل منها 30، و45، و60 يومًا، فإن طول دورة المبيعات يكون:
- طول دورة المبيعات = 30 + 45 + 60 / 3 = 45 يومًا
6- مجموع الإيرادات Total Sales Revenue
مجموع الإيرادات هو المقياس الذي يعكس إجمالي الدخل الذي تحققه الشركة من جميع مبيعاتها خلال فترة زمنية معينة، ويمثل هذا المؤشر الأداء المالي الأساسي للشركة وهو مهم لتقييم النجاح العام والنمو التجاري، ومجموع الإيرادات يشمل الأموال الناتجة عن بيع المنتجات أو الخدمات قبل خصم أي تكاليف أو نفقات، ويتم حساب مجموع الإيرادات باستخدام الصيغة التالية:
- مجموع الإيرادات = سعر البيع × عدد الوحدات المباعة
على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تبيع منتجًا بسعر 50 دولارًا وباعت 1,000 وحدة خلال شهر واحد، فإن مجموع الإيرادات يكون:
- مجموع الإيرادات = 50 × 000.1 = 000.50 دولار
هذا المقياس يوفر رؤية واضحة حول الأداء المالي للشركة ويساعد في اتخاذ القرارات الاستراتيجية المتعلقة بالتسعير والإنتاج والمبيعات.
تعرف كذلك على: قائمة التدفقات النقدية
خطوات تحليل البيانات
تحليل البيانات يمثل عملية أساسية في فهم الظواهر واستخراج القيمة من المعلومات المتاحة، وفي هذه النقاط نوضح بمزيد من التبسيط خطوات تحليل البيانات:
أولاً: فهم الهدف والسؤال الأساسي
فهم الهدف والسؤال الأساسي هو الخطوة الأولى والأهم في عملية تحليل البيانات، لذا يجب على الباحث أو المحلل تحديد الغرض الرئيسي من التحليل والسؤال الأساسي الذي يريد الإجابة عنه، فهذه الخطوة توفر الإطار العام الذي يستند إليه جميع أنشطة التحليل اللاحقة، فعلى سبيل المثال، هل نحن نريد فهم سبب انخفاض معدل البقاء للعملاء؟ أم نحن نحاول تحسين كفاءة العمليات التشغيلية؟
ثانياً: جمع البيانات
بعد تحديد الهدف والسؤال الأساسي، يأتي التحدي التالي وهو جمع البيانات المطلوبة للتحليل، ولذلك يجب على المحلل أو الباحث تحديد المصادر المناسبة للبيانات التي ستستخدم في الدراسة، ويمكن أن تتضمن هذه المصادر مجموعة متنوعة من المصادر مثل قواعد البيانات، وملفات الإكسل، والمواقع الإلكترونية، والاستطلاعات، وغيرها، وتجميع البيانات بدقة واحترافية يسهل على المحللين استخدام البيانات في التحليل اللاحق بشكل فعال.
ثالثاً: تنظيف البيانات
بعد جمع البيانات، يأتي التحدي الثالث وهو تنظيف البيانات، وتتضمن هذه الخطوة فحص وتصحيح الأخطاء، ومعالجة القيم المفقودة، وإزالة البيانات المكررة، وضمان دقة واستقرار البيانات قبل البدء في عملية التحليل، فـ تنظيف البيانات يسهم في تحسين جودة وموثوقية النتائج التحليلية وتقليل فرص الخطأ.
رابعاً: استكشاف البيانات
بعد تنظيف البيانات، تأتي الخطوة التالية وهي استكشاف البيانات، وفي هذه المرحلة، يقوم المحلل بتطبيق أدوات التصور والاستكشاف لاستكشاف البيانات واكتشاف العلاقات والاتجاهات الكامنة فيها، ويمكن استخدام تقنيات مثل الرسوم البيانية والتلخيص الإحصائي لتوضيح المعلومات وتحليلها بشكل أفضل، كما يهدف استكشاف البيانات إلى فهم عميق للبيانات واستخلاص الأنماط والاستنتاجات المهمة منها.
كما يمكنك الاطلاع على: طرق قياس رضا العملاء
خامساً: التحليل الإحصائي
في هذه المرحلة، يتم تطبيق أساليب التحليل الإحصائي لفهم البيانات بشكل أعمق، ويشمل ذلك استخدام التوزيعات الإحصائية، واختبارات الفرضيات، وتحليل الانحدار لفهم العلاقات بين المتغيرات، ومن ناحية أخرى، يساعد التحليل الإحصائي في التحقق من الافتراضات واستخلاص النتائج الاستنتاجية بشكل دقيق وموثوق.
سادساً: التفسير والتقديم
أخيرًا، بعد استكشاف وتحليل البيانات، يأتي التحدي الأخير وهو التفسير والتقديم، وفي هذه المرحلة، يقوم المحلل بتفسير النتائج وتقديمها بشكل مناسب للجمهور المستهدف، ومن ناحية أخرى، يستخدم المحلل الرسوم البيانية والتقارير والعروض التقديمية لتوضيح النتائج واتخاذ القرارات الاستراتيجية المستندة إلى البيانات، ويهدف التفسير والتقديم بشكل عام إلى توضيح الاستنتاجات الرئيسية وتحديد الإجراءات القادمة بناءً على النتائج التحليلية.
الأسئلة الشائعة عن تحليل المبيعات
كيف يتم قياس المبيعات؟
يتم قياس وتحليل المبيعات عن طريق حساب الإيرادات التي تحققها الشركة من بيع منتجاتها أو خدماتها خلال فترة زمنية محددة، ويتم هذا القياس بالقيمة النقدية أو بالوحدات المباعة، كما يتم في تحليل المبيعات استخدام مؤشرات مثل القيمة الإجمالية للمبيعات، ومعدل النمو السنوي للمبيعات، ونسبة النجاح في البيع لقياس وتقييم أداء المبيعات.
ما هو تقرير المبيعات؟
تقرير المبيعات هو تقرير يوضح أداء عمليات المبيعات خلال فترة زمنية معينة، ويتضمن عادة معلومات مثل الإيرادات، والمبيعات بحسب المنتجات أو الخدمات، ومناطق السوق، والعملاء، والقنوات التسويقية، ويساعد تقرير المبيعات الشركات على تحليل الأداء الحالي وتحديد الاتجاهات والفرص لتحسين أداء المبيعات في المستقبل.
تستطيع القراءة أيضاً عن: محاسبة المبيعات
كيف تتم دورة المبيعات؟
دورة المبيعات تشير إلى عملية بيع المنتجات أو الخدمات من بداية التعرف على العميل المحتمل والتواصل معه، إلى إتمام الصفقة وتقديم الدعم اللازم بعد البيع، وتشمل دورة تحليل المبيعات على مراحل مثل التواصل مع العملاء، وتحليل احتياجاتهم، وتقديم العروض، وإدارة عملية البيع، وختامًا إتمام الصفقة ومتابعة رضا العميل، ويهدف فهم دورة المبيعات إلى تحسين عمليات المبيعات وزيادة كفاءتها وفعاليتها.
كيف يساعدك برنامج البدر في تحليل المبيعات؟
برنامج البدر للمبيعات يعد شريكًا مثالياً لك لفهم وتحليل مبيعاتك، ولكن ما السبب؟ يقدم البرنامج مجموعة من الأدوات والتقارير التي تعمل على تحليل مبيعاتك بشكل مفصل، الأمر الذي يسهل عليك إدارة أعمالك باحترافية أعلى، وتستطيع من خلاله تتبع ومراقبة مبيعات العملاء، وذلك لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل وتلبية توقعاتهم بشكل أكثر فعالية، ومن ناحية أخرى، يمكنك من خلال البرنامج متابعة أداء كل من موظفي المبيعات، وتحليل أدائهم، وتوجيههم لتحسين أدائهم وزيادة إنتاجيتهم.
من منظور ثالث: يتيح لك البرنامج تحليل فعالية عروض الأسعار والخصومات، مما يمكنك من تحسين استراتيجيات التسعير وزيادة المبيعات، كما يمكنك استخدام البرنامج للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية، ويأتي هذا التنبؤ من التقارير التي يقدمها لك البرنامج، مما يمكنك من التخطيط لمستقبل عملك بشكل أفضل وتحقيق الأهداف المستقبلية.
وبفضل واجهة سهلة الاستخدام وتقارير قابلة للتخصيص ودعم العملاء الممتاز، يمكنك الاعتماد على برنامج البدر للمبيعات لتحليل مبيعاتك بشكل شامل واستخلاص القرارات الذكية التي تسهم في نجاح عملك، كما يمكنك انشاء حساب تجريبي مجاناً الآن
المصادر والمراجع
dealhub – salesforce – close
